Generación de ingresos recurrentes en el sector de los hogares inteligentes

¿Qué son los ingresos recurrentes?

Los ingresos recurrentes comprenden cualquier tipo de servicio por el que se puede cobrar una tarifa periódica. En términos de integradores de hogares inteligentes, estos servicios pueden ser:

• Contratos de servicio.
• Paquetes de asistencia.
• Monitorización remota.

Pueden ser ingresos recurrentes anuales (ARR), que suelen ser cosas como el mantenimiento del sistema. Por otra parte, los ingresos recurrentes mensuales (MRR) pueden referirse a suscripciones como el streaming.

Con el auge de los modelos de suscripción para la tecnología, los ARR o MRR no deberían sorprender a los nuevos clientes. También ofrecen a los integradores de hogares inteligentes flexibilidad en cuanto a actualizaciones, bajadas de categoría y cualquier oportunidad de venta adicional o cruzada.

Las ventajas de un modelo de ingresos recurrentes

Este modelo de negocio funciona tanto para los integradores como para sus clientes. Desde una perspectiva empresarial, se obtienen ingresos predecibles gracias a las renovaciones mensuales o las suscripciones anuales. A su vez, esto es muy positivo para la valoración empresarial a largo plazo: las empresas de software como servicio (SaaS) con ingresos futuros garantizados suelen tener una valoración más alta.

Desde la perspectiva del cliente, quizás la métrica más importante de todas sea el servicio. Las suscripciones anuales o mensuales brindan a los integradores la oportunidad de fortalecer sus relaciones con los clientes. Piense en visitas de mantenimiento periódicas o incluso en bonificaciones por fidelidad por comprometerse a suscripciones anuales, como descuentos en piezas y mano de obra.

Ambas partes también se benefician de una mejor programación. Los integradores tienen flujos de ingresos garantizados y pueden planificar su trabajo, mientras que los clientes existentes tienen la seguridad de un servicio a largo plazo.

Oportunidades estratégicas en la integración de hogares inteligentes

Es importante recordar que no solo vendemos dispositivos. Los sistemas de cine en casa o de seguridad no tienen por qué ser ventas únicas.

Para fidelizar a los clientes a largo plazo, debemos centrarnos en la fiabilidad y la comodidad. Muchos otros sectores son negocios basados en suscripciones, como la seguridad y las tecnologías de la información.

Podemos hacer lo mismo introduciendo complementos o «paquetes de atención integral», por ejemplo:

• Diagnóstico remoto.
• Mantenimiento preventivo.
• Asistencia prioritaria.

Estos pueden resultar eficaces también en su proceso de captación de clientes. Piense en lo mucho que valorará un cliente el hecho de contar con asistencia prioritaria como parte del acuerdo.

Cuándo y cómo introducir paquetes de ingresos recurrentes

Entonces, ¿cuándo podemos introducir exactamente estos paquetes para aumentar nuestros ingresos totales? Si desea establecer una relación de confianza con un cliente, lo mejor es mostrarle los cálculos de los ingresos recurrentes anuales (ARR) durante la venta inicial.

Esta es su oportunidad para mejorar el valor del contrato desde el principio, centrándose en la relación calidad-precio a largo plazo en lugar de en los cargos adicionales. Los clientes pueden prever sus gastos y obtener una visión transparente de lo que están pagando.

Al presentar el paquete, piense en quién es su cliente:

• Clientes con presupuestos más reducidos: aprecian la transparencia y la previsibilidad de los paquetes mensuales. Están acostumbrados a múltiples suscripciones más pequeñas, por lo que los datos y las cifras deben presentarse con claridad.
• Clientes con presupuestos más elevados: por otro lado, es posible que los clientes con presupuestos más elevados solo quieran saber el importe total. Es posible que estén «cansados de las suscripciones» y prefieran tenerlo todo empaquetado, listo para pagar anualmente.

En cualquier caso, el proceso de venta ayuda a los clientes a centrarse en el plan general para mantenerlos en funcionamiento con la última tecnología probada.

Caso práctico: Better…By Design, LLC

Este tipo de modelización financiera es una de las estrategias de crecimiento más conocidas, pero también repercute en la eficiencia operativa. Por ejemplo, es mejor automatizar las citas de mantenimiento y prevenir los riesgos antes de que se conviertan en errores críticos.

Michael Pope, director de la empresa de diseño y construcción Better…By Design, LLC, destaca estas ventajas además de los ingresos por suscripción. «Descubrimos que al añadir todo el mantenimiento preventivo y la supervisión remota en un solo paquete, nuestras llamadas de retorno se redujeron en un 50 %. Algunos clientes quedaron tan satisfechos que incluso volvieron y compraron más equipos».

Valor compuesto a lo largo del tiempo

El crecimiento de su empresa también se verá afectado por la tasa de crecimiento de los ingresos anuales recurrentes (ARR). Esto se conoce como valor compuesto a lo largo del tiempo. Mike Maniscalco, cofundador de Ihiji (ahora propiedad de Control4), afirma que un contrato de servicio típico comprende entre el 5 y el 8 % del precio contratado instalado.

«Con los ingresos recurrentes, el tiempo es tu enemigo y la velocidad es tu aliada», afirma. Cuantas más instalaciones se completen y vendan con un contrato de servicio, más se acumularán los ingresos. Por ejemplo, en un periodo de tres años, con un contrato de servicio que represente el 5 %, podríamos ver lo siguiente:

Primeros pasos: consejos para integradores

Si eres nuevo en el modelo de ingresos mensuales o anuales, hay formas de mejorar tus posibilidades de éxito. Lo primero es consultar con tus compañeros, por ejemplo, uniéndote a CEDIA para acceder a eventos y recursos online.

Con estos métodos probados, podrá empezar a crear sus propios paquetes. Para ello, lo primero es calcular la mano de obra necesaria para las visitas de mantenimiento, lo que le servirá de referencia para otros servicios. Con el tiempo, podrá ajustar sus planes basándose en datos reales y en los comentarios de los clientes.

Pruebe, perfeccione, repita... y verá cómo sus ingresos se multiplican con el paso de los años, lo que le proporcionará rentabilidad y sostenibilidad.